Consult

Psychologisch werk aan de winkel

CORPUS

Uitdaging voor ST&T

Uitdaging

De winkelverkoop verhogen door kleine veranderingen in de omgeving aan te brengen

Uitvoering door ST&T

Uitvoering

Advies over bewezen technieken uit de retailpsychologie toegepast op de CORPUS Shop

Resultaat voor Rinz24

Resultaat

Tussenstand: 54% toename in omzet per bezoeker


ST&T optimaliseerde ook de winkels van:

logo_2016-nemo-grijs.jpg logo-madurodam-grijs.jpg logo-de-pier.png

Schermafbeelding_2014-08-12_om_23.38.55.jpg

Psychology at work: Priming

95% van onze keuzes voltrekt zich geheel onbewust. En ja, dat geldt ook voor wat we in ons winkelmandje stoppen.

Om verkoop te stimuleren, dient dus bovenal het onbewuste te worden aangesproken. We adviseren hierbij gebruik te maken van priming, een techniek waarbij de verkoop wordt geolied door subtiele koopcues. Die cues zijn vaak verrassend simpel; credit card logo’s, afbeeldingen van cadeaus en zelfs woorden die geassocieerd worden met consumptie*.

Tweet dit inzicht

corpus view

“De omzetverandering is spectaculair te noemen.”

Het lijkt zo eenvoudig; een winkelomgeving inrichten om een ideaal onderdak te bieden aan verkoop. Toch is het opzetten van een goed werkende koopomgeving niet eenvoudig.

Waar plaats je welke producten? Hoeveel? Onder welke belichting? Met welke verkooptekst? Het is slechts een greep uit de vele vragen die de revue passeren wanneer een winkel op de tekentafel ligt.

CORPUS, de educatieve attractie waar bezoekers een indrukwekkende reis afleggen door het menselijk lichaam, begreep goed dat winkelen een psychologische aangelegenheid is. CORPUS zocht daarom een adviesbureau dat met een psychologische bril hun winkel kon analyseren.

Studio ST&T maakte zich op voor een ‘reis door de mens’, met het consumentenbrein als eindbestemming…

 

Een psychologische kijk op winkelverkoop

Op het moment dat een klant een winkel instapt, wordt in de hersenen een waanzinnige neurococktail geshaket. Elke hoek is immers gevuld met kleuren, prijzen en boodschappen – die stuk voor stuk om aandacht schreeuwen.

Om de stortvloed aan impulsen te kunnen verwerken, filtert het onbewuste brein een groot deel van de informatie eruit. En da’s maar goed ook, want anders zouden we als consument binnen een kwartier gek worden.

Een product dringt pas door tot het bewuste wanneer het visueel afsteekt, automatisch relevantie uitstraalt en het brein in de aankoopmodus is geschakeld. Een hele uitdaging, maar met de wetenschap van ST&T kom je een heel eind.

Uitdaging voor ST&T

Advies en implementatie

Weinig bezoekers van CORPUS brengen méér tijd door in de winkel dan in de attractie zelf. Behalve wij. In een sessie van enkele uren observeerden we het gedrag van de bezoekers en plozen we elk hoekje van de winkel uit voor de implementatie van gedragswetenschappelijke inzichten.

Het moet gezegd worden: deze uren waren een feest voor de consumentenpsycholoog. Onze bevindingen zijn strak samengebonden in een rapport met 21 adviezen; kleine en grote veranderingen ten behoeve van de verkoop. Deze zijn niet gericht op manipulatie, maar juist om de koopervaring van klanten prettiger, overzichtelijker en interessanter te maken. Niet alleen in de winkel zelf, maar ook de weg er naartoe. Zo nemen aankopen toe wanneer voorafgaand aan de koopzone duidelijk wordt aangegeven dat men op het punt staat de winkel binnen te stappen. Oftewel: een bordje op de deur. Simpel, en zeer effectief. 

Met onze adviezen verbeterden we zes cruciale succesfactoren in retail:

  • Zichtbaarheid. Verhoogt contrast tussen winkelomgeving en museumomgeving.
  • Automatisch koopgedrag. Maakt het onbewuste koopproces vloeiender.
  • Shopping tijd. Verlengt de tijd dat de gemiddelde klant zich in de winkel bevindt.
  • Shopping mindset. Triggert een consumptievriendelijke mindset.
  • Aandacht. Directional cues sturen de aandacht van de bezoeker.
  • Overtuiging. Communicatie die aanzet tot actie.
Uitvoering door ST&T

Meetbaar succes

En dan… even wachten.

We keken vol verwachting uit naar de eerste resultaten. Dat vergt wat statistisch geduld, want door de dagelijkse schommelingen in verkoop duurt het even voordat een opwaartse trend zichtbaar wordt.

Na zestig dagen bereikte ons een telefoontje met goed nieuws: de omzet per bezoeker was toegenomen. En flink ook. Vergeleken met de baseline van dezelfde periode vorig jaar is er een toename van 54% (aanvankelijk 35%) meer omzet per bezoeker.

Extra indrukwekkend is dat deze toename al zichtbaar is op een moment dat slechts tien van de 21 adviezen zijn geïmplementeerd. Met nog een flink aantal adviezen in de stijgers, liggen er nog veel mooie resultaten in het verschiet.

Ook intresse in een hogere omzet in uw winkel?

 

Het resultaat voor Rinz24

Meer leren over de psychologie van winkelverkoop?

Fysieke winkels zijn een fantastisch toepassingsgebied van omgevingspsychologie en neuromarketing.

De CORPUS case illustreert dat er met relatief kleine verandering snel indrukwekkende resultaten kunnen worden behaald. Studio ST&T zal meer musea en winkelketens ondersteunen bij het optimaliseren van hun winkelomgeving.

En nu je hier toch bent, lees dan ook vooral ons blog over 5 concrete technieken om winkelverkoop te stimuleren. Of Download ons gratis whitepaper:

Gratis Whitepaper Winkelpsychologie
voor musea

whitepaper-screenshot
  • Hoe grijp je de aandacht van klanten?
  • Hoe breng je iemand in een koop-gerichte mindset?
  • Hoe overtuig je tot kopen?

  

 

* McCall, M., & Belmont, H. J. (1996). Credit card insignia and restaurant tipping: Evidence for an associative link. Journal of Applied Psychology, 81, 609.

 

Mail ons

info@studiostt.nl

Volg ons

Bel ons

030 22 70 410

Bezoek ons

Burgemeester Reigerstraat 78
3581 KW Utrecht