030 22 70 410

Psychologie conversie Ecommerce

Gratis verzending, of toch maar niet?

Door Tim Zuidgeest
Persuasion Artist

Verzendkosten. Het brengt een interessant dilemma met zich mee. De klanten er voor op laten draaien, of is het toch lucratiever hen niet te plagen met die paar extra euro’s?

Deze keuze heeft een grotere invloed op de sales dan je misschien zult denken. De invloed van verzendkosten reikt namelijk veel verder dan alleen het bedrag onder de totaalstreep. In dit blog ontdek je de waarheid achter effectief gebruik van verzendkosten.

Het voordeel van gratis verzending

Gratis verzending is inmiddels gemeengoed geworden voor de meeste e-tail branches. Waar het korte tijd geleden nog een verrassend mooi gebaar richting de klant was, is het in rap tempo uitgegroeid tot de huidige standaard.

Met goede reden, want een gratis verzending is smeerolie voor een online sale. Verzendkosten zijn dan ook één van de veroorzakers van shopping cart abandonment: het vroegtijdig verlaten van de winkelwagen zonder af te rekenen. Voor veel webshops geldt dat de extra sales die voortkomen uit gratis verzending moeiteloos opwegen tegen de extra kosten.

Gratis verzending geeft niet alleen het welkome duwtje aan het eind van de sale – ook in het prille begin kan het de harten van de klanten veroveren. Het geeft hen namelijk een eenvoudige reden om winkel X boven winkel Y te verkiezen. Als van twee soortgelijke winkels er eentje gratis verzending aanbiedt, dan hoeft de gemakzoekende consument niet lang na te denken waar hij zijn spullen haalt. Zelfs als de gratis verzending botweg wordt doorberekend naar hogere productprijzen, blijkt de claim krachtig genoeg om de keuze van een klant al in een vroeg stadium te bepalen. Mensen houden hun keuzes nou eenmaal graag simpel.

"Gratis verzending is smeerolie voor een webshop."

Tweet deze quote

 

Het voordeel van betaalde verzending

Met al deze voordelen van gratis verzending zou je bijna niet geloven dat er nog winkels zijn die kosten voor hun levering durven te rekenen. Die conclusie is wat overhaast, zo blijkt. Juist de aanwezigheid van verzendkosten kan online koopgedrag in het voordeel van de verkoper aansturen.

Direct beginnen met neuro?

ST&T maakt marketing nóg effectiever met psychologie. Of het nu gaat om het verhogen van conversie, het verminderen van opzeggingen of het verzamelen van meer leads.

Begin direct
Of lees hoe we met CORPUS 54% meer winkelomzet realiseerden

Want waar gratis verzending nog wel eens leidt tot gemakzucht bij de klant, stimuleren verzendkosten juist tot grote bestellingen. “Als ik dan toch voor de verzending betaal, dan kan ik maar beter groot inkopen.” De klant propt zijn winkelwagentje zo vol mogelijk om het uiterste te halen uit de verzendkosten. Inderdaad, met producten die hij anders niet zou kopen.

Om dit koopinstinct nog wat te stimuleren hanteren slimme webshops het bekende compromis “Gratis verzending vanaf...”. De klant krijgt zo een duidelijk doel aangereikt hoe ver hij moet gaan.

Welke verzendpolicy levert dan het meeste geld op?

Dus, verzendkosten rekenen of niet? Beide opties stimuleren op andere wijze het koopgedrag van de klant. Aan de ene kant verlaagt gratis verzending de drempel tot kopen – maar verkleint het de winkelwagen. Aan de andere kant prikkelen verzendkosten juist om eens een forse bestelling te plaatsen – met als risico dat klanten vroegtijdig afhaken.

Welke van deze oplossingen het meest lucratief is hangt grotendeels af van de volgende twee factoren.

Kijk naar de concurrentie

Op de eerste plaats: zijn er concurrenten en wat doen zij? Mensen zijn gemakzoekers, en zoeken veelal de snelste route naar de beste deal. Als een artikel bij meerdere webshops te verkrijgen is, zal de klant proberen om met minimale moeite de beste deal te vinden. De stap om op basis van verzendkosten een shop van het lijstje af te strepen is dan snel gemaakt. Een shop is dus eigenlijk tot gratis verzending veroordeeld zodra zijn concurrenten de verzendkosten van hun facturen poetsen.

Een flexibele bestelling

Veel webshops zullen er bij punt 1 achterkomen dat gratis verzending voor hen de beste keuze is. Slechts een minderheid levert zulke unieke producten dat klanten niet zomaar de overstap kunnen maken naar een concurrent. Eigenlijk kunnen alleen deze shops nog profiteren van de positieve invloed van verzendkosten, mits hun artikelen zich lenen voor een vergroting van de bestelling. Oftewel: het assortiment dient producten te bevatten waarmee de klant eenvoudig zijn totaalbedrag kan verhogen, zonder schuldgevoel of tegenzin.

  • Welke producten kunnen dienen als vulmateriaal voor het winkelmandje?
  • Producten geschikt voor veelvoudige koop (twee pakken papier in plaats van één) Aantrekkelijke aanverwante producten (een t-shirt bij een broek)
  • Een duurder product dat de eerste keuze vervangt (luxe parfum in plaats van een alledaags luchtje)

Een sterke concurrentiepositie en een flexibele productsoort. Alleen wanneer een shop aan beide eisen voldoet zullen de sales floreren bij verzendkosten.

 

Conclusie

Wel of geen verzendkosten? Aan beide opties kleven voordelen en nadelen. Gratis verzending werkt drempelverlagend, maar verzendkosten stimuleren soms om nog wat kleine extra's aan te schaffen. De slimste keuze hangt af van je productsoort en de policy van je concurrentie.

 

 

Psychologie conversie Ecommerce