030 22 70 410

Plein.nl

De breinvriendelijkste kortingsweergave

Tim Zuidgeest

Persuasion Artist voor Plein.nl
Hoofdvraag

Hoe kunnen we een aanbiedingsweergave optimaliseren zodat de prijsperceptie psychologisch verbetert?

Herken je dat?

Een vriend die ver weg woont, voelt vaak als een vriend die ook emotioneel gezien wat verder van je af staat. Zoals we dat zo mooi zeggen: ‘Beter een goede buur, dan een verre vriend!’

Zoals bovenstaand voorbeeld weergeeft, hebben fysieke concepten vaak een mentale doorvertaling. Cognitive embodiment noemen we dit. Zo beoordelen we de persoon die we zojuist ontmoetten als een warmer persoon wanneer we vlak ervoor een warme kop thee vasthielden. Terwijl we een koele en killere eerste indruk opdoen wanneer we vlak voor de kennismaking geen thee, maar koude ijskoffie in onze handen hielden.

Dit concept kunnen we tactisch inzetten voor het weergeven van de – psychologisch gezien - perfecte aanbieding. Dit testten we voor Plein.nl.

"Deze case werd tijdens de uitreiking van de Dutch Search Awards - dé vakprijzen binnen de online marketing - uitgeroepen tot Beste CRO Campagne."
Technische implementatie partner Fingerspitz

FMCG: de wereld van aanbiedingen

Prijsweergave is voor Plein.nl een bovengemiddeld bepalende factor. Uit onderzoek blijkt dat consumenten 75% van de fast moving consumer goods (FMCG) in de aanbieding kopen. Wanneer we de weergave van zo’n aanbieding aantrekkelijker konden maken, dan betekende dit flink meer winst voor Plein.

Hoe?

Door kennis van cognitive embodiment in te zetten kunnen we prijsperceptie flink beïnvloeden. Lettergrootte, transparantie, boldness en kleurverschil kunnen vanwege het bestaan dan dit principe een groot verschil maken (onderzoek Coulter & Coulter). Net als afstand (Studie Coulter & Norberg, 2009).

Een fysiek grotere afstand tussen oude en nieuwe prijs, zouden we volgens dit concept als een mentaal grotere afstand moeten ervaren. En zo dus de aanbieding als betere deal! Maar dat niet alleen. Wanneer we de oude prijs fysiek groter weergeven en de nieuwe prijs fysiek kleiner, dan zouden volgens deze psychologische theorie de prijzen mentaal ook daadwerkelijk groter en kleiner moeten voelen. Dit trekt de prijsperceptie van beiden prijzen verder uit elkaar, waardoor de aanbieding zo voelt als een buitenkansje!

Ook namen we het euroteken onder de loep. Want we weten dat wanneer mensen in een FMRI scan liggen en naar een euroteken kijken, hetzelfde hersengebied actief wordt als wanneer we een kleine pijnprikkel ervaren. Met andere woorden: het zien van een euroteken doet pijn! Wanneer we deze weghalen bij een prijs dan zouden we theoretisch gezien een klein beetje prijspijn weghalen. Het gewenste resultaat: mensen gaan meer kopen! Ook dit namen we mee in de tests.

A/B test: May the best player win

Uiteraard waren wij al overtuigd van de psychologie van cognitive embodiment. Maar, er zijn altijd uitzonderingen. Daarom testten we de aanpassingen eerst los met verschillende A/B tests. De winnaars van deze tests combineerden we voor het optimale resultaat.

Bij een A/B test verdeel je de bezoekers van je website in twee groepen. De ene groep (groep A) krijgt de huidige aanbieding te zien, de ander groep (Groep B) krijgt de nieuwe aanbieding te zien. Dus: de oude prijs groter dan de nieuwe prijs, de afstand tussen de oude en nieuwe prijs wat groter en het euroteken weg.

abtest plein caseA/B test. Boven: Controle conditie, Onder: nieuwe weergave aanbieding

€198.000,- extra omzet per jaar

Het resultaat van deze test?

resultaat ab test plein.nl

De nieuwe kortingsweergave zorgde voor een verhoging van de gemiddelde waarde per bezoekerssessie van €5,91 naar €6,36! Dit kwam voort uit een combinatie van hogere bestelwaarde en hoger conversiepercentage. Een uplift van 8.74% meer omzet in 2 weken. Dit staat gelijk aan €3,816,- extra omzet per week, ofwel ruim €198.000,- extra omzet per jaar.

Kortom: structureel, wekelijks €3800,- extra omzet! Niet verkeerd als je het ons vraagt.

Wil je zelf ook meer conversie?

Onze klanten

We mean business with